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Vendita

Strutturazione della rete commerciale e sua educazione

La strutturazione di un piano di marketing è indispensabile per la programmazione delle vendite nel medio e lungo termine. Esso lega il settore vendite (e la rete commerciale) alla produzione, progetta campagne ed investimenti. Da anni realizziamo, pianifichiamo e realizziamo piani marketing per le aziende.

Marketing

Il marketing viene definito come:

“Apprendere cosa sia, come si generei e come si trasferisca valore al cliente in modo profittevole.” E. Valdani

E' indispensabile per l'azienda poiché è in grado di generare e gestire in modo appropriato la prospettiva strategica regolando le attività di promozione, gli investimenti e la produzione.

 

Marketing Analitico: è la parte che analizza il mercato, la clientela e i concorrenti creando una fotografica della situazione;

 

Marketing Strategico: è l'attività di scelta, pianificazione e strutturazione delle attività operative, volte a realizzare uno o più obiettivi strategici per l'azienda.

 

Marketing Operativo: sono tutte le innumerevoli attività pratiche che compongono il marketing vero e proprio (dalla realizzazione del sito web, alla creazione del catalogo cartaceo, alla pianificazione degli eventi, alla raccolta dati, ecc ecc).

 

Strategia e Budget

Dopo una ricerca analitica si passa al marketing strategico che pianifica durante l'anno (o gli anni) le attività aziendali. Noi realizziamo tre principali documenti:

 

Piano strategico: un documento che illustra in dettaglio gli obiettivi che si vogliono raggiungere, la strategia da utilizzare e gli strumenti operativi, facendo attenzione anche a specificare le politiche di pricing e la gestione della rete vendita e/o commerciale.

 

Budget: un documento che illustra il piano di investimento che il marketing richiede per finanziare le sue attività.

 

Foglio di controllo: il marketing è uno strumento vivo che muta assieme all'azienda e al mercato, quindi è indispensabile creare una Dashboard di controllo contenente gli indicatori principali delle attività, per evidenziare velocemente possibili mutazioni del mercato. Esso va alimentato dall'azienda e dai suoi sistemi informativi.

Piano di Marketing

Ricerche di Mercato

Le ricerche di mercato sono il sistema più efficiente per identificare le reali esigente o problematiche dei consumatori, i bisogni, la situazione di mercato e la vendibilità del prodotto. Ogni ricerca di mercato viene strutturata definendo con il cliente obiettivi, metodologia e pianificazione. La ricerca può essere svolta interamente da un team di esperti oppure in alcuni casi (per esempio nei questionari) alcune parti possono essere svolte direttamente dal personale aziendale (opportunamente addestrato).

 

 

Tipologie

Offriamo la strutturazione di ricerche di mercato per ogni esigenza, per semplificare le abbiamo raggruppate in 3 principali tipologie:

 

Quantitative: servono per ottenere indicatori (valori numerici), servono per rispondere a domande del tipo: perché si vende, come si vende e dove si vende. Possono essere realizzate tramite raccolta dati gestionali, questionari, interviste, ecc.

 

Qualitative: servono per comprendere il comportamento del cliente, spiegano come si è formato un determinato stato del mercato (vengono usate per chiarire le idee). Possono essere strutturate mediante osservazione, focus group, ecc.

 

Psicografiche: sono ricerche molto ampie che analizzano gli stili di vita dei potenziali clienti cercando di creare macro-classificazioni per generare nuovi prodotti o per trovare nuove fasce di mercato. Possono essere strutturate tramite questionari, interviste, osservazione, ecc.

 

Fasi

Offriamo la strutturazione di ricerche di mercato per ogni esigenza, per semplificare le abbiamo raggruppate in 3 principali tipologie:

 

Analisi Iniziale: analisi dell'azienda e/o del prodotto, stesura degli obiettivi e della metodologia di raccolta dei dati, risultati attesi.

 

Definizione e pianificazione: strutturazione del progetto di raccolta dati e calendarizzazione delle attività.

 

Attuazione: svolgimento e/o controllo della raccolta dati .

 

Analisi dei risultati: pulizia dei dati, clusterizzazione e stesura del documento di sintesi basato su indicatori estrapolati dagli obiettivi definiti nell'analisi iniziale.

Ci occupiamo di strutturare correttamente la rete commerciale e di vendita, realizzando studi sul corretto pricing e scontistiche. Ricordiamo inoltre che il marketing segue a 360° la vendita poiché la comunicazione aziendale inizia dal primo sorriso del commerciale verso il cliente finisce molto dopo la vendita [sezione Management di Comunicazione].

 

Commerciale e Vendita

Strutturiamo le attività di base della rete commerciale: 

• pianificazione e strutturazione contenuti delle riunioni annuali volte a far apprendere al meglio le volontà della direzione ai commerciali;

• realizzazione di un sistema di feedback dei commerciali e/o clienti finali;

• realizzazione del sistema di distribuzione/richiesta del materiale promozionale

• strutturazione prezzo e scontistiche

• altro ancora...

Inoltre ci occupiamo di realizzare strategie per risolvere i più comuni problemi che insorgono nelle reti commerciali, tra cui i più diffusi sono: 

 

Essere controllati dalla propria rete commerciale: molto spesso la rete commerciale controlla direttamente le scelte di produzione (e in casi limite le strategie aziendali), ciò è principalmente dovuto ad un netto distacco dell'azienda dal mercato, ovvero l'unico mercato che essa conosce è quello comunicato dalle richieste della rete commerciale. Questo è un grande svantaggio poiché non si ha una visione strategica su cui basare la pianificazione di nuovi prodotti e/o nuove fasce clienti aperte al prodotto.

 

Mancanza di informazioni di ritorno: spesso nella rete commerciale il cliente è proprietà del venditore e non dell'azienda, e non si ha nessun dato di esso. Questo è un grosso svantaggio poiché si perde la percezione del mercato e dei clienti. E' necessario strutturare un sistema di sintesi e di ricezione delle informazioni dei clienti per poter poi analizzarle [sezione Analisi Continua].

 

Pricing

E' sempre più difficile strutturare correttamente il prezzo di un prodotto, noi realizziamo in collaborazione con l'azienda la strategia di pricing più adatta, calcolando il costo effettivo del prodotto (basandosi materie prime, lavorazioni, costi di struttura, ecc) e tenendo conto del valore di mercato basato sui prezzi dei concorrenti. Inoltre individuiamo la strategia di vendita, le scontistiche e le promozioni.

Ricordiamo che il prezzo non è, e non deve essere, l'unico vantaggio competitivo dell'azienda, ciò che lo costituisce non sono solo i costi diretti ma anche altri fattori percepibili dal cliente, come la qualità del servizio o l'efficienza nelle consegne.

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Generazione Idee

Per un'azienda generare nuove idee è indispensabile per poter essere sempre competitivi e all'avanguardia, noi strutturiamo strategie innovative per la generazione continua di idee e la loro classificazione.

 

Generazione delle idee

Le idee innovative sono già presenti nella vostra azienda ed è possibile mediante alcune tecniche estrapolarle direttamente dalla rete commerciale, dai progettisti e/o dai dipendenti. Il percorso di generazione di idee è formato da 3 principali fasi:

 

Ricerca dell'ambito di sviluppo: analisi delle richieste aziendali, definizione di punti cardine su cui generare le idee, strutturazione degli strumenti di generazione.

 

Generazione delle idee grezze: pianificazione degli incontri in azienda, piccola formazione del personale sulle strategie di generazione delle idee, realizzazione delle sedute di 30-60 minuti con gruppi di dipendenti, commerciali, e/o clienti, stesura delle idee generate su un report elettronico.

 

Strutturazione delle idee raffinate e presentazione di esse: dalle migliaia di spunti grezzi (o frammenti di idea) generati, si realizza un'analisi volta a raggrupparli e generarne un numero molto inferiore più concreto e realizzabile. Poi quest'ultime verranno presentate alla direzione, ne verranno selezionate alcune di plausibili quelle possibili sulle quali si eseguirà uno studio di fattibilità.